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《互联网+与大客户营销实战训练》

【课程目标】

 

简单了解什么是互联网+与互联网+思维,如何快速整合并创新营销

了解行业中营销中的区域规划常见问题,明确营销突破的方向与思路;

明确行业中市场结构与节奏的变化,阐明市场全貌演进与机会点透视;

掌握行业内与复杂大客户建交的要点,体现出较创新商务理念、思维与技巧;

能深刻了解大客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;

能全面掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。

能全面掌握大客户关系的开发、维系与管控的过程,灵活变动,及时总结,持续创新。

【课程大纲】

 

前言篇:销售人员心态修炼

一、销售人员要面对的挑战

1、客户的要求变化

2、竞争对手的策略变化

3、新产品的推出变化

二、认识心态,并学会管理自己的心态

1、心态的定义及心态分类(消极、积极)

2、如何理解销售

3、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划

4、多位压力的来源及对压力的管理

三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系

1、认识自己与他人的关系,通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪

2、熟悉中国人的思维习惯,说的不一定就是自己想的

2、如何理解人们行为背后的动机?(nlp思想层次在销售中的理论与应用)

3、感悟一个人信念形成的五种方式,松动与修改信念的五种方法,塑造别人信念层面上的行为

4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点

5、PMP的在情绪管理中的实践应用(五种控制自己和他人情绪技巧)

四、销售人员应该锻炼的心态有哪些?

1、积极心态的定义及培养积极心态的方法

2、责任心态的定义及培养责任心态的方法

3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法

4、感恩心态的四个层次意识分享

第一单元什么是互联网+思维与创新

第一章:正确了解什么是互联网+

1、李克强总理在政府报告中的“互联网+”是什么?

2、为什么政府要提出“互联网+”的战略?

3、“互联网+”的内涵

4、“互联网+”对我国发展的战略价值

5、“互联网+”能解决我国的哪些实际问题?

6、“互联网+”:是对传统产业不是颠覆,而是换代升级

7、“互联网+”推动新兴产业地位升级

第二章:详解“互联网+”在行业中的应用

一、“互联网+金融”:全民理财与微小企业发展

1、互联网金融的优势

2、互联网金融的格局

3、互联网金融对银行的威胁来自哪里

4、互联网金融的创新模式

二、“互联网+家具”:让生产制造更智能

案例:美乐乐家居通过物联网和大数据改造传统制造业

三、“互联网+农业”:催化中国农业品牌化道路

案例:三只松鼠的神奇崛起

四、“互联网+教育”:在线教育大爆发

1、新东方为什么要转型?

2、在线教育的现状

3、在线教育目前的问题

五、小行业如何拥抱“互联网+”

案例:衣食住行中的互联网创业

第二单元理解客户营销本质

一、理解客户营销

1、什么是营销,本质是什么?

2、客户营销与一般产品的营销区别是什么?

3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销?

二、客户营销中的对内营销

1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么?

2、怎么样提升自己的态度、知识、技能?

三、客户营销中的对外营销

1、营销中一定要思考的三个角色是什么?

2、怎样在竞争建立自己的优势?

第三单元售前如何进行市场分析并锁定客户

一、对自己负责——制定营销目标与计划

1、目标决定你的工作状态和工作思路

2、营销的第一大工作是选择而不是努力

3、怎么制订自己的营销目标和营销计划

4、推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)

二、锁定目标客户

1、目标客户的细分及量化方式;

2、目标客户的资料来源及分析

3、目标客户深度挖掘的方法技巧

三、目标客户角色细分与分析

1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

2、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)

3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?

4、如何让客户对我们的服务感兴趣?

5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进?

第四单元如何跟客户关键人建立亲和力

一、如何找到关键人

二、认识你的客户性格及沟通方法

1、视觉型、触觉型、听觉型

2、三种类型的沟通方式

3、四型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律

4、四型人格在营销中的应用

三、沟通技巧的四要素(望、闻、问、切)

四、沟通互动技巧训练

1、微笑是沟通中最具魅力的武器

2、保持什么样的目光?

3、运用肢体语言

4、保持恰当的沟通距离

第五单元销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起

一、理解客户三的思维

1、客户关系的基础;

2、客户关系发展的四种类型;

3、三客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);

二、做关系的总体策略和具体技巧

1、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);

2、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);

3、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);

4、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);

实战练习:建立一份客户档案;

实战练习:建立一份客户组织关系分析图

第六单元销售中客户的成交与异议处理技巧

一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

1、兴趣不满足原则

2、恰当的压力体现

3、找到共同点

4、SPIN的应用

二、方案设计及服务方案展示的实战技巧

1、预先框视法-预先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介绍法介绍

3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣

4、如何用互动式介绍法介绍

三、客户常见的异议处理技巧

1、常见的客户异议分析

2、处理成交异议的具体话术

3、具体方法与处理话术

四、客户成交的几种暗示

第七单元销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理

一、客户满意度VS客户忠诚度

1、何谓客户满意度

2、何谓客户忠诚度

二、由客户满意到客户忠诚的策略

1、全员动员服务客户

2、全方位的客户关怀(电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候)

3、常规问候:1-3-7-21法则;问候话术

4、重要节假日的问候:问候话术

5、形式比内容更重要

三、客户深度开发技巧

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

短片观看及案例分析:麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例

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